I soldi saranno meno, ma la gente li spenderà disperatamente.
Ecco perché devi essere la loro prima scelta!
Mi è capitato sotto gli occhi, un paio di settimane fa, questo articolo del Sole24ore.
Ho atteso prima di parlarne, mi ha fatto riflettere molto.
Non voglio analizzare l’articolo nel dettaglio, ma il senso che si porta dietro.
Qui si parla della Cina e del Revenge Shopping: gli acquisti fatti per “vendetta” contro il Coronavirus e le limitazioni che ci ha dato.
Gli obblighi contro cui stiamo combattendo ogni giorno.
Loro, in Cina, ne stanno uscendo. I prossimi siamo noi.
La mente umana, di fronte ad eventi inconoscibili, tende ad aggrapparsi a pensieri “comodi”, facili da digerire. L’utilizzo di strategie di pensiero per rendere gli eventi più facilmente sopportabili è normale, ovvio e giustificato.
Il pensiero che ha predominato, ai primi tempi, è stato: “un giorno riaprirà tutto”. E senza mezzi termini devo dire che ho visto tante persone cascarci.
Forse all’inizio ci sono cascato anche io.
L’idea che, quasi magicamente, un giorno si “riapriranno le gabbie” e saremo finalmente liberi, tornando a fare quello che facevamo prima, è assolutamente irrealistica.
Ora, con qualche settimana di quarantena forzata sulle spalle, per quanto a volte la lucidità venga a mancare, riconosco una maggiore consapevolezza.
Due elementi sono importanti:
- Nulla tornerà esattamente come prima. Il mondo sta cambiando in maniera radicale.
- Non esiste la prospettiva del giorno X in cui tutto riaprirà. È certo invece che le attività riapriranno un pochino alla volta, categoria per categoria.
Lo Stato deve mediare tra le necessità sanitarie e quelle economiche ed è più che ovvio che farà il possibile per farci riaprire le nostre attività il prima possibile.
Dove andranno gli italiani quando potranno uscire?
Il fenomeno del Revenge Shopping in Cina ha colpito primariamente i beni di lusso ed i viaggi.
Ma noi siamo un popolo diverso.
Noi italiani siamo più solari e conviviali dei nostri amici d’oriente. Non che non ci piacciano i gioielli o i viaggi, ma la cosa che più ci manca e più cercheremo è… l’aggregazione!
Siamo abituati ai centri commerciali affollati, riteniamo migliori i ristoranti dove c’è la fila e agli aperitivi ci costringiamo a file interminabili ai buffet, sgomitando solo per prendere l’ultimo anello di cipolla fritto.
Siamo un popolo caldo, rumoroso e che non teme la vicinanza.
Quindi, cosa ci aspetta? Dove correremo tutti a spendere i soldi?
Aspetta, apro una parentesi doverosa:
i soldi ci saranno, ma saranno indubbiamente meno. A parte pochi che avranno aumentato le loro entrate grazie alle necessità da pandemia, tipo i produttori di mascherine, la stragrande maggioranza della popolazione italiana avrà perso entrate e ridotto la capacità d’acquisto.
Ridotto, non azzerato.
Questo vuol dire che tutti avranno voglia di spendere,
ma tutti potranno farlo meno di prima.
E come si comporteranno gli italiani? Faranno il revenge shopping come in Cina?
Io credo di si, seppur in maniera profondamente diversa.
Revenge shopping all’italiana.
Ci fionderemo al ristorante, in pizzeria, al bar… e in discoteca, al pub, avremo voglia di vestiti nuovi, di andare dal parrucchiere e dall’estetista. Avremo voglia di gelato al parco pubblico, di cinema, di aperitivo al mare o in centro.
Avremo voglia di stare tra la gente!
Una logica superficiale può far pensare che torneremo ai nostri luoghi preferiti. Il nostro ristorantino che ci manca tanto. Ed è possibile, ma solo in parte. Così come è possibile che vada bene un posto casuale, pur di uscire…
…ma se andiamo in profondità nel pensiero umano le cose stanno tutt’altro che così.
Qui si aprirebbe un discorso molto complesso su come la pubblicità agisce nella mente di chi la “subisce”, ma non mi piace fare il professorone.
La dirò nel modo più semplice possibile: la maggior parte delle persone si fionderà in quei posti che in questo periodo hanno attirato maggiormente la loro attenzione in termini positivi.
Ho già ripetuto queste cose più volte:
è ORA che ti giochi le presenze nel tuo locale!
La quantità di clienti nella tua attività, il flusso di cassa che avrai. Ora, non alla riapertura.
Ma torniamo un attimo a quell’articolo.
Se ci fai caso si parla di acquisti e di lunghe file in gioielleria. Ma non sono le file che siamo abituati a vedere. Sono file con delle importanti norme di sicurezza.
1 metro di distanza.
Mascherine.
Entrata nel negozio a turni.
Sono cose che conosciamo bene: è quello che facciamo adesso quando si va a fare la spesa.
Ora attento: tantissimi stanno scivolando in un altro pensiero illusorio. L’idea che una volta riaperta la pizzeria, la gelateria o il parrucchiere sarà tutto uguale a prima.
In realtà ci troveremo, per un periodo non esattamente brevissimo, a dover rispettare norme che fino a poco più di un mese fa ci sembravano idee folli di un ipocondriaco. Ora non sappiamo dire con precisione quali, per chi, da quando e per quanto tempo.
Ma è molto rischioso pensare che non andrà così.
Quindi, tornando a noi: se hai seguito tutti i miei consigli sei già avanti agli altri. Se li hai applicati con attenzione (e magari hai seguito i miei articoli e video anche PRIMA della quarantena) hai ottime possibilità di riaprire con un afflusso di persone da far impallidire i tuoi concorrenti.
Ma poi… sei pronto a gestire tutto questo?
Hai un piano per modellare la tua attività in base a nuove e mai utilizzate norme di sicurezza e sanitarie?
E non parlo solo di mascherine, guanti, distanza interpersonale…
E nemmeno di ovvietà come ridistribuire gli spazi, ridurre il numero di posti a sedere, gestire entrata ed uscita dal locale.
Qui si parla di riuscire a fare TUTTO QUESTO garantendo al tuo cliente un’esperienza unica, appagante e memorabile!
Sarò pessimista, ma mi aspetto orde di imprenditori gestire tutte queste limitazioni con continui
“eh mi scusi ma…”
“ma sa, il governo ci dice che…”
oppure “è un disagio ma dobbiamo fare così…”
Ovvero: ci saranno lamentele, lamentele ovunque.
La maggioranza degli imprenditori, per quanto potrà essere preparata ai cambiamenti, difficilmente avrà cambiato il servizio in funzione di far vivere al cliente un’esperienza fantastica comunque, senza dovergli dire “questo non è tutto, ora abbiamo dei limiti, ma se torni più avanti starai meglio, maledetto virus…”
“ok Sarto, ma che ci posso fare io?”
Non ci puoi fare niente, lo so. Non puoi né superare i limiti che avremo tutti, né fare finta di nulla.
Ma c’è qualcosa che devi iniziare a fare molto prima di aprire:
PREPARARE UNA TATTICA VINCENTE!
Visto che sarai quasi sicuramente costretto a dare “qualcosa in meno”, organizzati per dare, contemporaneamente, qualcosa in più!
Aggiungi un servizio utile, modifica l’orario per renderlo più comodo, organizza una sorpresa per ogni tuo cliente… gli esempi possono essere innumerevoli.
Te ne faccio alcuni, veri e già in preparazione:
- Silvia, una mia cliente Estetista, sta programmando aperture straordinarie, anche in orari e giorni insoliti, per venire incontro alle sue clienti che avranno assoluto bisogno di lei (e pure in fretta!)
- Daniela sta organizzando per la prima volta “la colazione al lago” nel suo Ristorante, con una parte del giardino dedicata.
- Paolo sta organizzando delle serate a tema, nel suo locale, dedicate agli studenti universitari.
E potrei andare avanti…
…ma credimi, non importa che tu faccia qualcosa di così scintillante. Ti basterà mettere qualcosa in più, dal momento che dovrai dare qualcosa in meno.
E devi prepararti ad incentrare la tua Comunicazione… proprio su questa cosa in più!
Posso prevedere che ti troverai un’infinità di concorrenti che, come scimmie impazzite, starà urlando “SIAMO TORNAAAATIIII!!!” e proponendo ai propri clienti di rivivere le stesse esperienze passate, magari evidenziando anche che però, sai, il decreto, non è proprio uguale a prima…
Tu invece DISTINGUITI!
Comunica con il tuo pubblico cosa hai in più di prima, non in meno.
Sottolinea la tua volontà di esserci ancora più di prima.
Fa capire ai tuoi clienti che hai pensato a loro, non al loro portafogli!
E, visto che i soldi saranno meno… punta a fare in modo che i clienti scelgano te, prima di tutti gli altri, per spendere!
Permettimi di essere schietto: NON HAI SCELTA.
Si stima che in Italia una attività su quattro chiuderà i battenti per sempre.
Le tre rimanenti avranno comunque un bel carico pesante sulla schiena.
Di quelle tre rimanenti, quante saranno ancora aperte tra sei mesi?
Tu, dove sarai tra sei mesi?
Io, di certo, non smetterò di dare i miei piccoli contributi a tutti coloro che si chiedono, giorno per giorno, come affrontare questo cambiamento epocale della società.
Se vorrai approfittare dei miei consigli, io ne sarò felice. Clicca qui per non perderti mai un articolo o un Video!
Ora rimboccati le maniche e dacci dentro.
E non dimenticare mai:
VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
